Zarobki agenta nieruchomości – czy można tutaj liczyć na cykliczność?
Bardzo duża część osób planujących zostać agentem nieruchomości w znaczący sposób motywowana jest wizerunkową obietnicą dotyczącą dużych zarobków występujących w tym zawodzie. Jest to w pełni uzasadnione. W końcu agencji nieruchomości biorą udział przy drogich transakcjach. Możliwe, że nawet najdroższych występujących na wolnym rynku. Więc analogicznie nawet niskoprocentowe prowizje zamieniają się w wymiernie spore kwoty. Niestety realia bardzo często bywają takie, że praca w biurze nieruchomości nie wszystkim generuje takie przychody. Nie którym się częściowo udaje i raz na jakiś czas zrealizują transakcję co podtrzymuje na duchu i daje wiarę, że częstotliwość takich transakcji się zwiększy. Agenci nieruchomości, którzy poznali schematy generujące powtarzalne transakcje rzeczywiście zarabiają dużo a częstotliwość i przewidywalność ich zarobków jest prawie taka sama jak podczas pracy w korporacji na etacie.
Aby zacząć zarabiać w agencji nieruchomości musisz zrealizować następujący plan minimum.
W pierwszej kolejności musisz mieć co sprzedawać. Czyli mówiąc żargonem – mieć towar na półkach. Nie warto tutaj liczyć na to, że agencja nieruchomości dostarczy wystarczającą ilość nieruchomości. Najczęściej w takich przypadkach do obsługi nieruchomości z poleceń delegowani są doświadczenia pośrednicy, którzy z większym prawdopodobieństwem zagwarantują transakcję. Zresztą jest to w jakimś stopniu sprawiedliwe.
Zimne telefony – cold calling
Zdobywanie pierwszych nieruchomości to będzie często czasochłonny okres. Najprawdopodobniej rozpocznie się od wykonywania zimnych telefonów. Cold Calling to jedna z mniej przyjemnych czynności w opinii większości pośredników, ale nie ma wielu zamienników dla tego działania. Czym lepiej sobie poradzisz z wykonywaniem zimnych telefonów tym szybciej wykonasz pierwszy krok, który rozpocznie wędrówkę zbliżającą Ciebie do zarabiania. Na tym etapie najczęstszym błędem jest rozmawianie bez planu, bez struktury rozmowy. Taką rozmowę najczęściej prowadzi nasz rozmówca, który raczej nie jest od razu zainteresowany współpracą z agentem nieruchomości – szczególnie, gdy go nie zna. Warto przeszkolić się z zimnych telefonów. Ta umiejętność będzie przydatna przez dłuższy czas w naszej pracy. Nawet, gdy już będziemy pracowali na poleceniach to tam też będą telefony, nawet jeśli nie będą zimne to też trzeba nad nimi pracować. Od pierwszego dnia pracy trzeba dążyć do otrzymywania poleceń. Zazwyczaj jest to dość czasochłonny okres. Można pójść trochę na skróty i świadomie budować markę agenta nieruchomości. Pomimo, że jest to częściowe pójście na skróty to i tak pracę jakaś trzeba wykonać
Spotkania pozyskowe
Gdy zimne telefony zostaną opanowane wtedy zacznie się coraz więcej pracy w terenie. Pojawiać się będą spotkania pozyskowe czyli prawdziwa sprzedaż. To właśnie podczas tych spotkań będąc agentem nieruchomości musisz się sprzedać. Brzydko brzmi, ale tak to wygląda. Masz kilkadziesiąt minut, aby przekonać właściciela, aby zaufał właśnie Tobie. Takie spotkanie także powinno mieć schemat, aby odpowiednio kreować oczekiwaną sytuację – czyli chęć podpisania umowy. Spotkania pozyskowe podobnie jak zimne telefony są jak najbardziej do wyuczenia i można mieć w nich bardzo wysoki procent skuteczności. Po około 10 spotkaniach pozyskowych, świadomy planu takich spotkań agent powinien oczekiwać już dobrej skuteczności i powinny pojawiać się podpisane umowy pośrednictwa.
Podpisana umowa pośrednictwa
Świetnie. Od momentu publikacji tej oferty można już realnie spodziewać się zapytań oraz pierwszych prezentacji. I teraz w zależności od tego na jakich modelach umów pracujesz od tego będzie sporo zależało. Jeśli pracujesz na wyłącznościach Twoje szanse na transakcję już przy pierwszej nieruchomości są realnie spore. Jeśli Twoje biuro pracuje w modelu umów otwartych to w dużej mierze jesteście zależni także od innych agencji posiadających tę ofertę oraz od przypadku. Dużo mniej jest zależne od Ciebie, więc wtedy dla zwykłej statystyki należy zbudować bazę z dużą ilością nieruchomości. W zasadzie czym więcej tym lepiej. Nie mniej dla jakości oferowanej usługi lepiej mieć ofert mniej na wyłączność, ale porządnie prowadzonych. Większość agentów, którzy spróbowali pracy na wyłącznościach już nie chcą wracać do poprzedniego modelu.
Prezentacja nieruchomości
Gdy pojawiają się prezentacje nieruchomości to już jest realna szansa na otrzymanie oferty. Będąc na tym etapie pracy możemy wiedzieć, że już jest dobrze. Najgorsze było za nami. Teraz tylko trzeba przygotować się do skutecznych prezentacji nieruchomości. UWAGA! Prezentacje nieruchomości to nie jest oprowadzanie gości po mieszkaniu tak jak to czasami widać w programach telewizyjnych. Dobra prezentacja nieruchomości na żywo ma bardzo dużo elementów sprzedażowych i w dużej mierze ma na celu rozwiania wszystkich obiekcji, nawet tych o których klienci nam nie powiedzą. Jeśli nieruchomość jest dobrze prezentowana to i pierwsza prezentacja może wygenerować akceptowalną ofertę. Ta czynność także jest dość mocno schematyczna i można się jej wyuczyć. Nie mniej raczej nie powinno być dwóch takich samych prezentacji. Więc tutaj nie chodzi i wyuczenie się na pamięć tylko o poznanie schematu i czynników, które wpływają na podejmowanie decyzji zakupowych przez klientów.
Nagocjacje
To już bardzo ekscytujący moment. Szczególnie u początkujących pośredników nieruchomości. Na tym etapie mamy już osobę, która jest zainteresowana nabyciem oferowanej przez nas nieruchomości. Jeśli na tym etapie chcesz mieć realny wpływ na przebieg negocjacji to nie pozwól, aby one odbywały się poza Tobą. Unikaj sytuacji w której obie strony będą między sobą ustalały różne rzeczy. Może się okazać, że bez Twojej winy transakcja, która już prawie była rozsypała się w pył. Szkoda dotychczasowej pracy na takie sytuacje. Umiejętność negocjacji jest ważna, ale jest raczej mniej istotna od poprzednich umiejętności. Tutaj czasami nie mamy wpływu na spotkanie się z oczekiwaniami obu stron. Bo np kupujący może nie mieć wystarczającej zdolności kredytowej i pomimo chęci nie jest w stanie więcej dać. W takich sytuacjach mamy na to mały wpływ.
Wypłata
Po udanej transakcji następuje rozliczenie – czyli w końcu udało się zarobić. Czym droższymi nieruchomościami się zajmujemy tym większe będą te jednorazowe wypłaty. Czy przy droższych nieruchomościach jest więcej pracy niż przy tanich kawalerkach? Praktycznie nie. Czy ciężej pozyskać drogie nieruchomości niż tanie? Też chyba nie, ale na tym etapie trzeba mieć już trochę wiedzy. Będąc agentem nieruchomości z ulicy – bez wiedzy lub doświadczenia możemy mieć problemy z przekonaniem właścicieli do współpracy, którzy są świadomi i wiedzą czego chcą.
Ile czasu trzeba czekać na pierwszą wypłatę?
W środowisku agencji nieruchomości przyjęło się, że na pierwszą transakcję trzeba czekać 3 miesiące. Czyli około 100dni. Czy można ten czas przyspieszyć? Zdecydowanie tak. Trzeba się nauczyć jak wykonywać zimne telefony, jak prowadzić spotkania pozyskowe oraz jak skutecznie prezentować nieruchomości. Jeśli tylko te 3 czynności zaczniemy wykonywać nawet nie perfekcyjnie a dobrze to można zdecydowanie ten czas skrócić lub dywersyfikować do tego stopnia, że w okolicy 3 miesiąca będą już prawie 3 transakcje. Bardzo ważne jest, aby wiedzieć na jakim etapie masz ewentualnie największe problemy i na nim się skoncentrować. Bardzo ważne, aby tym etapem nie były zimne telefony – bo od nich się wszystko zaczyna i bez nich może być ciężko o nieruchomości oraz prezentacje.
Ile transakcji można zrobić w ciągu roku?
Fizycznie, gdy bierzemy na siebie całą obsługę transakcji wraz z załatwianiem dokumentów i pomocą przy kredytach to na rynku wtórnym moce przerobowe pozwolą na realizacji około 4 transakcji miesięcznie. W zależności od tego ile chcemy pracować tyle tego wyjdzie. Z tym, że moce przerobowe to jedno a oczekiwania to drugie. Przygotowany do zawodu i uczciwie pracujący agent nieruchomości spokojnie powinien zrobić 1 transakcję sprzedaży miesięcznie. Jeśli podniesie się zaangażowanie to można dojść do 25-30 transakcji mieszkaniowych rocznie. To jest już wysoki poziom, ale osiągalny. Zarobki są w takim przypadku bardzo zróżnicowane w zależności od lokalnego rynku oraz rodzaju nieruchomości jakie się ma w ofercie. Ale przy aktualnych cenach mieszkań można uśrednić zysk w wysokości 15 tys pln za każdą transakcję sprzedaży mieszkania. W przypadku domów kwota ta może wzrosnąć dwukrotnie.
Mój kolega pracuje w agencji od 2 miesięcy i jeszcze nawet nie ma ofert nieruchomości – dlaczego?
Ciężko powiedzieć. Może przyszedł do pracy całkiem zielony z założeniem, że się w biurze nieruchomości od innych nauczy. W takiej sytuacji to kolega nie pracuje od 2 miesięcy tylko się uczy zamiast pracować. I najprawdopodobniej się uczy po omacku. U jednego zobaczy jedno u drugiego coś innego, przefiltruje to dodatkowo przez swoją głowę i nadal działa po omacku. W takiej sytuacji skoro te biurowe nauki nie przynoszą efektu to lepiej jednak zmienić źródło wiedzy. Kolega może nie zarabiać także z tego powodu, że może nie angażuje się wystarczająco w pracę. Może nie lubi wykonywać zimnych telefonów przez co wykonuje ich bardzo mało. Powodów może być wiele. Czym szybciej zdiagnozuje się miejsce, które tworzy zator w naszym rozwoju zawodowym w pośrednictwie tym będzie lepiej i tym szybciej będą efekty.
Ten zawód nie jest trudny, ale nie oznacza to, że bez przygotowania da się być od razu skutecznym
Mam 20 ofert nieruchomości pod opieką, ale prawie nikt na nie nie dzwoni
Najprawdopodobniej są to oferty na umowach otwartych. Jeśli w biurze wszyscy tak pracują to może się okazać, że cała agencja nieruchomości ma ich 400. W takim przypadku najprawdopodobniej nie ma wystarczającego budżetu marketingowego, aby wszystkie je porządnie wypromować. A właśnie w takim modelu najbardziej ten marketing jest potrzebny. Konkurujemy tutaj zarówno z sąsiednimi mieszkaniami jak i tym naszym, ale prezentowanym w innym biurze. Dodatkowo może się okazać, że równolegle właściciel nadal także oferuje swoje mieszkanie. Zdecydowana większość poszukujących, szczególnie tych tańszych mieszkań znalezione oferty wyszukuje także bezpośrednio, aby ominąć pośrednika. Tutaj wbrew pozorom bardzo mało jest winy agenta nieruchomości. Ale właśnie w tym modelu pracy trzeba się najwięcej nabiegać i liczyć trochę na szczęście. Warto się zainteresować umowami na wyłączność. Zapytać managera czy jeśli zamiast 20 umów otwartych będę miał 3 na wyłączność to czy budżetem przeznaczonym na promocję tych 20 zrobi mi 6 razy większy marketing. Efekt raczej będzie gwarantowany!
Chces dowiedzieć się więcej o pracy pośrednika nieruchomości? Sprawdź nasze kursy nieruchomości.
