Prowizja w biurze nieruchomości to temat, który od lat wzbudza kontrowersje, zarówno wśród klientów, jak i samych pośredników.

Choć z pozoru może się wydawać, że kwestia ta jest oczywista – ktoś zleca usługę, więc ktoś ją opłaca – to jednak realia rynkowe wykreowały różnorodne modele rozliczeń, które znacznie komplikują tę prostą zasadę.

W praktyce, w zależności od regionu, specyfiki rynku, a nawet wewnętrznych polityk danego biura nieruchomości, agent może pobierać wynagrodzenie od sprzedającego, kupującego lub od obu stron jednocześnie.

Taka różnorodność budzi pytania o transparentność, etykę zawodową i skuteczność poszczególnych podejść. Co więcej, wielu klientów nie ma pełnej świadomości, jakie są reguły gry, co prowadzi do nieporozumień, utraty zaufania i – w skrajnych przypadkach – poważnych konfliktów.

Z punktu widzenia agencji, wybór modelu prowizyjnego powinien być strategiczną decyzją biznesową, uwzględniającą nie tylko krótkoterminowy zysk, ale także długofalowe budowanie marki, zaufania i reputacji na rynku.

Modele te mają również wpływ na jakość obsługi klienta, skuteczność transakcji oraz poczucie sprawiedliwości po obu stronach umowy.

Dlatego w niniejszym artykule zostanie omówione, które modele pobierania prowizji są najbardziej efektywne, etyczne i bezpieczne – zarówno z perspektywy agenta, jak i klienta.

To ważna wiedza nie tylko dla pośredników, ale również dla każdej osoby, która planuje kupić lub sprzedać nieruchomość z pomocą profesjonalnego biura.

 

Klasyczny model: jedna strona, jeden zlecający, jedna prowizja

Model ten uznawany jest za najbardziej przejrzysty i etyczny, zarówno w oczach klientów, jak i w środowisku zawodowym agentów nieruchomości.

Bazuje on na zasadzie, że płaci wyłącznie ta strona, która faktycznie zleca usługę, a więc zleca określoną czynność pośrednikowi – znalezienie kupującego lub znalezienie oferty.

Prosty mechanizm działania

W klasycznym układzie współpracy podpisywana jest jednoznaczna umowa pośrednictwa. Dokument jasno określa:

• stronę zlecającą usługę (sprzedający lub kupujący),

• wysokość wynagrodzenia (prowizji),

• zakres czynności, jakie podejmie agent nieruchomości.

Taki sposób rozliczenia eliminuje nieporozumienia, minimalizuje ryzyko konfliktu interesów i wzmacnia zaufanie między klientem a pośrednikiem.

Przykłady z codziennej praktyki:

• Sprzedający podpisuje umowę z agencją na sprzedaż mieszkania. Agent przygotowuje ofertę, wykonuje zdjęcia, prowadzi kampanię reklamową i prezentuje nieruchomość – w zamian za to otrzymuje uzgodnioną prowizję od sprzedającego po finalizacji transakcji.

• Kupujący zleca pośrednikowi znalezienie konkretnego rodzaju nieruchomości – np. kawalerki do 500 tys. zł w Śródmieściu. Po znalezieniu i doprowadzeniu do zakupu, agent otrzymuje wynagrodzenie od kupującego.

Dlaczego ten model buduje reputację?

• Zleceniodawca wie, za co płaci.

• Pośrednik nie musi balansować pomiędzy interesami dwóch stron.

• Proces współpracy jest oparty na wzajemnym zaufaniu i transparentnych zasadach.

W dłuższej perspektywie klasyczny model sprzyja budowie silnej, profesjonalnej marki biura nieruchomości, które działa jak doradca klienta – a nie jak sprzedawca ofert.

To właśnie w tym modelu najłatwiej zadbać o etykę, jakość obsługi oraz klarowność komunikacji, które są fundamentami skutecznego pośrednictwa.

 

Model „pół na pół”: prowizja z obu stron

W odpowiedzi na rosnącą konkurencję na rynku nieruchomości, wiele biur zaczęło stosować tzw. model „pół na pół” – czyli dzielenie prowizji między obie strony transakcji.

Na pierwszy rzut oka może wydawać się to sprawiedliwe – w końcu każda ze stron ma korzyść z przeprowadzenia transakcji. Jednak praktyka pokazuje, że ten model niesie za sobą poważne ryzyka – zarówno w kontekście etycznym, jak i prawnym.

Jak działa ten model w praktyce?

W modelu „pół na pół” sprzedający zleca sprzedaż nieruchomości, ale agent pobiera tylko część ustalonej prowizji. Pozostałą część chce uzyskać od kupującego, który:

• nie był świadomy, że będzie zobowiązany do zapłaty,

• nie zlecał żadnej usługi,

• nie otrzymał żadnych realnych korzyści poza obejrzeniem oferty.

W efekcie może dojść do sytuacji, w której żadna ze stron nie czuje się właściwie zaopiekowana, a agent jest zmuszony balansować między interesami sprzedającego a oczekiwaniami kupującego.

Główne ryzyka modelu dwustronnego

Brak jasnej informacji o warunkach współpracy może sprawić, że kupujący poczuje się zmanipulowany lub oszukany. To z kolei prowadzi do:

• utraty zaufania,

• rezygnacji z zakupu,

• negatywnych opinii o agencji i całej branży.

Pojawia się również ryzyko konfliktu interesów – agent może zostać posądzony o faworyzowanie jednej ze stron, zwłaszcza tej, która pierwsza podpisała umowę lub zapłaciła wyższą prowizję.

Dodatkowo, w niektórych interpretacjach zawodowych kodeksów i przepisów, pobieranie prowizji od obu stron bez ich wiedzy i zgody może być niezgodne z prawem.

Kiedy model „pół na pół” może działać?

Model ten może funkcjonować poprawnie, jeśli:

• obie strony są w pełni poinformowane i świadomie wyrażają zgodę na taki sposób rozliczenia,

• zakres usług dla każdej ze stron jest jasno określony w umowie,

• agent działa przejrzyście i nie ukrywa kosztów.

W takich warunkach model „pół na pół” może być uczciwym kompromisem, szczególnie w przypadku, gdy agencja pełni rolę mediatora lub doradcy dla obu stron transakcji.

Model „na partyzanta”: agent za złotówkę, koszty na kupującym

To jeden z najbardziej kontrowersyjnych i ryzykownych modeli współpracy, stosowany niestety coraz częściej wśród mniej doświadczonych lub zdesperowanych pośredników.

Polega on na tym, że agent deklaruje sprzedającemu „bezpłatną” obsługę, licząc na to, że całość wynagrodzenia uda się uzyskać od kupującego, nawet jeśli ten nie zlecał żadnej usługi.

Jak to wygląda w praktyce?

Agent podpisuje z właścicielem nieruchomości umowę, która zakłada symboliczne lub zerowe wynagrodzenie – często tzw. „złotówkę” albo umowną kwotę. Całość kosztów przerzucana jest później na osobę zainteresowaną zakupem nieruchomości.

Dlaczego ten model jest niebezpieczny?

1. Kupujący czuje się zmanipulowany i zniechęcony
Osoba, która nie korzystała z pomocy agenta w sposób świadomy i intencjonalny, zostaje nagle obciążona wysoką prowizją. Taka sytuacja wywołuje oburzenie, poczucie niesprawiedliwości i często rezygnację z transakcji.

2. Sprzedający ma wysokie oczekiwania, zapomina o „bezpłatności”
Mimo że formalnie nie zapłacił agentowi ani złotówki, traktuje go jako pełnoprawnego wykonawcę zlecenia – wymaga aktywności, promocji, prezentacji i szybkich efektów.

W praktyce oznacza to, że agent ponosi pełną odpowiedzialność za proces sprzedaży, mimo że nie otrzymał za to wynagrodzenia.

3. Reputacja agenta i całej branży cierpi
Takie działania obniżają standardy zawodowe, wywołują nieufność wśród klientów i utrwalają negatywne stereotypy o pośrednikach. Co więcej, mogą doprowadzić do konfliktów interesów, skarg do organizacji branżowych, a nawet pozwów cywilnych.

Kiedy ten model kończy się kryzysem?

• Gdy kupujący dowiaduje się od sprzedającego, że agent pracuje „za darmo”, a mimo to żąda od niego prowizji.

• Gdy agent odmawia pokazania nieruchomości, bo klient nie chce podpisać zobowiązania do zapłaty.

• Gdy klient zorientuje się, że jego dane zostały wykorzystane wyłącznie w celu pozyskania prowizji, bez świadczenia realnej usługi.

Czy pobieranie prowizji z dwóch stron jest legalne?

Interpretacje prawne

W świetle polskich przepisów, a konkretnie ustawy o gospodarce nieruchomościami oraz ustawy o ochronie praw konsumenta, pobieranie prowizji od obu stron transakcji nie jest jednoznacznie zakazane.

Jednakże w środowisku zawodowym coraz częściej pojawiają się interpretacje sugerujące, że taka praktyka może naruszać zasady etyki zawodowej, a w pewnych okolicznościach – prowadzić do konfliktu interesów.

W szczególności problematyczna może być sytuacja, gdy:

• obie strony nie są świadome, że agent pobiera wynagrodzenie z dwóch źródeł,

• zakres reprezentacji nie jest jasno określony, przez co nie wiadomo, czy agent działa w interesie sprzedającego, kupującego, czy może… własnym,

• dochodzi do zatajenia jednej prowizji, co może być uznane za nieuczciwą praktykę rynkową.

Choć nie ma jednoznacznego przepisu zakazującego takiego modelu rozliczenia, sposób jego wdrożenia ma kluczowe znaczenie. Wszystko rozbija się o transparentność, zgodę stron oraz rzetelne prowadzenie dokumentacji.

Co robić, by nie popełnić błędu?

Aby uniknąć potencjalnych konsekwencji prawnych lub reputacyjnych, agent powinien kierować się kilkoma podstawowymi zasadami:

• Jasno i otwarcie poinformuj obie strony o tym, w jaki sposób zostanie naliczona prowizja i od kogo będzie pobierana.

• Zawrzyj szczegółowe zapisy w umowach pośrednictwa, które określą:

  • stronę zlecającą,

  • wysokość wynagrodzenia,

  • warunki płatności,

  • zakres świadczonych usług.

• Unikaj ukrytych opłat i prowizji, które mogą zostać zakwestionowane jako nieetyczne lub wprowadzające w błąd.

Dodatkowo, jeżeli pośrednik zamierza pobierać wynagrodzenie z dwóch stron, powinien rozważyć podpisanie osobnych umów z każdą ze stron, z jasno określonym zakresem obowiązków.

Takie działanie nie tylko zabezpiecza agenta od strony formalnej, ale również buduje zaufanie i profesjonalny wizerunek.

Jaką strategię prowizyjną wybrać w biurze nieruchomości?

Wybór modelu prowizyjnego to jedna z najważniejszych decyzji operacyjnych, jaka stoi przed właścicielem lub menedżerem biura nieruchomości.

Od niej zależy nie tylko model współpracy z klientami, ale także reputacja agencji, skuteczność działań oraz poziom zaufania na rynku.

Poniżej trzy rekomendowane podejścia, które mogą być fundamentem stabilnej i etycznej strategii.

1. Przejrzystość przede wszystkim

Zasada numer jeden: jasna komunikacja z obiema stronami transakcji. Niezależnie od tego, od kogo pobierasz prowizję – kupującego czy sprzedającego – każda strona powinna być w pełni świadoma:

• kto płaci,

• za co płaci,

• w jakiej wysokości.

Brak przejrzystości prowadzi do nieporozumień, konfliktów i opinii szkodzących całej branży. Przejrzysta strategia to fundament profesjonalnego wizerunku biura, które stawia na uczciwość i zaufanie.

2. Brać od tego, kto zleca

To najbezpieczniejszy i najbardziej klasyczny model. Prowizję pobiera się wyłącznie od strony, która zleca usługę i podpisuje umowę pośrednictwa. Taki układ jest zgodny z logiką większości branż usługowych:

• klient zamawia usługę,

• wykonawca ją realizuje,

• wystawiana jest faktura.

Dzięki temu agent działa w interesie jednej strony, ma jasno określone obowiązki i nie naraża się na zarzut konfliktu interesów. To model budujący zaufanie i lojalność klientów, szczególnie w długofalowej perspektywie.

3. Jeśli już z dwóch stron – rób to jawnie

W przypadku, gdy biuro nieruchomości decyduje się na model dwustronny, konieczne jest zachowanie pełnej transparentności. Aby taki model był akceptowalny i nie rodził problemów etycznych, należy:

• poinformować każdą ze stron o modelu wynagrodzenia jeszcze przed rozpoczęciem współpracy,

• jasno określić zakres usług, jakie będą świadczone na rzecz każdej strony,

• zadbać o zgodność z zasadami etyki zawodowej, a także o to, aby żadna ze stron nie czuła się pokrzywdzona lub wprowadzona w błąd.

Tylko wtedy model ten może być uznany za profesjonalny, zgodny z dobrymi praktykami i akceptowalny w oczach klientów.

Prowizja agenta nieruchomości po wykonaniu usługi

Kiedy pobierać prowizję? Najczęściej występuje forma współpracy, w której prowizję pobiera się po wykonaniu usługi. I ta usługa w zależności od agencji nieruchomości na czym innym polega i w innym momencie jest zrealizowana.

Często agent nieruchomości pobranie prowizji ma przesunięte w czasie o czynności, które nie leżą w jego kompetencjach ani kompetencjach biura nieruchomości. Prowizja agenta nieruchomości może być także pobierana z góry.

W formie częściowej bądź całkowitej. Swoboda w zawieraniu umów daje możliwość rozliczania się w dowolnym momencie. Niektóre czynności wymagają ogromnego zaangażowania i nie jest niczym złym pobranie z góry wynagrodzenia za ustalone czynności.

Sytuacja taka ma coraz częściej miejsce w przypadku poszukiwania nieruchomości na zlecenie. Doświadczeni agenci nieruchomości, którzy nie narzekają na ilość zleceń pobierają już na początku jakąś część prowizji.

Mają dzięki temu pewność, że nie będą pracowali za darmo. Daje to możliwość zaangażowania się jeszcze bardziej w wykonywaną pracę. Co często przekłada się na lepsze efekty.

Kiedy agent nieruchomości pobiera prowizję?

W Polsce przyjęło się, że agent nieruchomości pobiera prowizję po sprzedaży bądź zakupie mieszkania. Proszę pamiętać, że pośrednik nieruchomości ani nie sprzedaje nieruchomości, ani jej nie kupuje.

Pośredniczy w tych czynnościach, czasami je także nadzoruje, ale samo zawarcie umowy kupna-sprzedaży nieruchomości jest czynnością, w której agent nieruchomości nie jest stroną.

Dlatego nie ma obowiązku uzależniania pobierania prowizji od skuteczności tej umowy.

Jeśli pośrednik nieruchomości pracował na zlecenie właściciela i znalazł chętnego nabywcę, którego oferta została zaakceptowana, ale właściciel z jakiegoś powodu nie przystąpił do aktu notarialnego to czy to oznacza, że agent nieruchomości nie wykonał dobrze swojej pracy i prowizja za wykonaną pracę mu się nie należy?

Oczywiście zdecydowana większość uczestników rynku nieruchomości potocznie mówi, że agent nieruchomości sprzedaje mieszkanie i automatycznie zakłada, że jest to częścią usługi i że ta czynność dopiero kończy usługę pośrednictwa.

 

Chcesz porozmawiać na żywo? Odwiedź nas Kursy Nieruchomości